Cette technique permet d’augmenter son volume de vente en proposant au visiteur / client, lors qu’il est intéressé par un produit, un ou plusieurs produits ou services complémentaires à celui-ci. Ce type de vente additionnelle est particulièrement efficace dans le e-commerce, essentiellement grâce à l’interactivité des catalogues.
Exemples de cross-selling:
- un jouet électronique -> des piles adaptées
- un Ipod -> une housse, un casque, des titres
- un appareil photo numérique -> une carte mémoire
- …
De nombreuses techniques permettent de pousser le client à acheter plus.
L’acheteur peut être attiré par une opération commerciale visant justement le produit qu’il est en phase d’acheter comme par exemple une extension de garantie x% moins chère (Dell).
On peut lui proposer une liste de produits que d’autres clients du même produit ont acheté (Apple).
On peut proposer d’acheter un papier cadeau, une carte personnalisée (Fnac).
On peut aussi proposer l’accessoire indispensable au produit comme par exemple un câble USB pour une imprimante (Rue du commerce).
Une offre packagée peut déclencher l’acte d’achat.
De nombreux e-commerçants proposent des “packs promos”, c’est à dire, le produit demandé associé à un produit complémentaire, le tout à “prix réduit”. On proposera à l’acheteur d’un ordinateur portable un pack ordinateur + sa housse pour x% de réduction.
On peut aussi adapter la proposition en communicant différemment, à l’image de Apple qui propose d’acheter la housse Ipod très design avant même de proposer d’acheter le Ipod: pour avoir cette housse très design il faut l’Ipod.
Mettre en valeur l’accessoire le plus vendu à côté du produit augmentera l’impact du pack.
L’affiliation et l’échange de leads sont des leviers efficaces.
Regardez autour de vous, les vendeurs de produits complémentaires aux vôtres ou s’adressant à la même typologie de client pourraient bien être vos futurs partenaires.
Vous vendez des lecteurs MP3, trouvez un partenaire qui vend de la musique à ce format et rémunérez-vous sous forme de commissions.
[l’échange de leads sera traité prochainement]
En conclusion:
Suggérer des produits complémentaires susceptibles d’intéresser un client potentiel c’est assurer à moyen terme l’augmentation du panier moyen de votre boutique.
